«Negli Stati Uniti, dove i wealth manager possono lavorare con diversi modelli di remunerazione del servizio offerto ai clienti, prevale la consulenza finanziaria a parcella, anche se non c’è alcun obbligo di legge. Una consuetudine che presto potrebbe diventare lo standard di riferimento anche in Europa, quantomeno per la relazione con i clienti con maggiori disponibilità economiche». Esordisce così Simone Rosti, responsabile per l’Italia e il Sud Europa di Vanguard, che aggiunge: «La consulenza a parcella è destinata a fare passi da gigante anche nei Paesi dove non è prevista la Retail distribution review (Rdr), la normativa introdotta in Olanda e in Uk che vieta la retrocessione di commissioni dalle case di gestione ai distributori dei loro prodotti, che vengono invece remunerati direttamente soltanto dai clienti».
Un trend destinato ad affermarsi anche in Italia?
Il trend è già partito anche in Italia. Non solo si fa sempre più nutrito il gruppo di consulenti finanziari indipendenti, ma già oggi il 10-15% di consulenti tradizionali che lavorano per una rete bancaria viene anche remunerato con una parcella. Secondo gli ultimi dati Assoreti la parte di portafoglio coperta dal servizio di consulenza con fee specifica (fee only/fee on top) ammonta a 132 miliardi tra i suoi associati e rappresenta il 14,5% del patrimonio totale.
Ma si tratta nella quasi totalità di fee on top, una commissione di consulenza che viene applicata in aggiunta alle commissioni retrocesse dalle case prodotto e non in sostituzione?
Un’abbinata di commissioni che comunque aiuta a far percepire ai clienti di dover pagare una fee specifica per il servizio di consulenza, anche se rimane prevalente la componente di remunerazione basata sulle commissioni retrocesse per la vendita di prodotti, come fondi comuni e polizze. E poi c’è la spinta che arriva dai clienti imprenditori.
In che senso?
C’è una crescente domanda di consulenza in tema di successioni, che spinge sempre di più la consulenza fee-based, proprio perché gli imprenditori sono molto sensibili alla consulenza relazionale e sono disposti a pagare una parcella se gli viene offerto un servizio a valore aggiunto. E lo osserviamo soprattutto nel mondo dei family office imprenditoriali.
Ma la consulenza fee only offre effettivamente un costo totale degli investimenti più basso?
È nettamente inferiore rispetto a quella basata sulle retrocessioni di commissioni, come evidenziano diverse analisi internazionali. Negli Stati Uniti il servizio di consulenza a parcella costa al cliente in media lo 0,96% annuo, che parte dall’1,25% per patrimoni sotto i 100mila dollari fino a scendere allo 0,67% per i clienti con oltre 10 milioni. E i consulenti utilizzano principalmente strumenti passivi a basso costo, tra lo 0,10%-0,30%, per la parte core dei portafogli dei clienti. Il costo medio degli investimenti con un modello commission based viaggia invece intorno al 2,25% all’anno.
Utilizzo degli strumenti passivi che continua a crescere…
Negli Usa già dal 2023 c’è stato il sorpasso delle masse gestite con fondi indicizzati ed Etf, rispetto alle strategie attive. E il trend di avvicinamento è in atto anche In Europa, anche se la strada da percorrere è ancora lunga.
SIMONE ROSTI
Resp. Sud Europa di Vanguard
Plus24 del 22 febbraio 2025